Etliche Apothekeninhaber äußerten in Gesprächen mit der 'mi'-Redaktion, das Skonto-Urteil würde den Großhändlern gerade recht kommen: Endlich könnten sie die Rabatte für die Apotheken zusammenstreichen und „mal wieder richtig Geld verdienen“. Natürlich haben viele Apotheker Angst davor, dass der Großhandel keine Skonti bzw. keine Rabatte gewährt. Was dies betriebswirtschaftlich bedeutet, rechnen die Treuhand Hannover und der DAV vor. Dabei erleben wir bei den Apothekenschließungen schon ein Höchstniveau – mit steigender Tendenz.

In unseren Gesprächen mit Großhandelsvertretern vernehmen wir überhaupt nicht die Freude, die angesichts steigender Ergebnisse von anderen Marktteilnehmern unterstellt wird. Ein Vertriebsleiter meint: „Natürlich wäre es schön, wenn wir ein besseres Ergebnis erzielen. Aber was haben wir schlussendlich davon, wenn ein Drittel unserer Apothekenkunden schließen muss?“ Das offenbart wiederum das all­seits bekannte Dilemma: Die Apotheken erhalten kein auskömmliches Honorar. Ganz im Gegenteil sollen sie damit auch noch zahlreiche Dienstleistungen erbringen – quer­subventionieren.

Auch der Großhandel erhält keine auskömmliche Bezahlung, wie die schwachen Renditen der Unternehmen erkennen lassen. Immerhin reichte es, um den Wettbewerb um Umsätze und damit attraktive Kunden über die Konditionen für die begehrten Apotheken auszutragen. Erinnern Sie sich an die Kämpfe um Marktanteile und die Nummer eins oder zwei unter den Großhändlern in Deutschland? Da kam es nicht auf die Rentabilität der Kunden an, sondern schlicht um Kunden und Umsätze. Dieser Battle führte zu nichts. Und die gewährten Prozente wurden mit viel Phantasie bei der Findung von Zusatzgebühren zunichte gemacht.

Wie geht es weiter, jetzt, wo die Begründung des Skonto­Urteils vorliegt? Bis Ende April hörten wir kaum etwas. Die Großhandelsunternehmen belauerten sich anscheinend. Wer wollte wann und wie reagieren? Doch in den Schubladen ­lagen wohl schon diverse Varianten. In der Woche vor dem ersten Mai ploppten die Infos aus allen Richtungen auf.

So erhielten wir die (weitergeleitete) schriftliche Information der NOWEDA/Essen. Mit dem Dreizeiler „aufgrund des BGH-Urteils vom 8. Februar 2024 muss die mit Ihnen getroffene Vereinbarung zeitnah angepasst werden. Ihr zuständiger Gebietsleiter wird sich hierzu in Kürze mit Ihnen in Verbindung setzen“, schreiben Vertriebsvorstand Udo Harneit und die Vertriebsverantwortlichen der jeweiligen Niederlassungen die Kunden an. Wie üblich lassen sich die Essener weder bei der Gestaltung der Konditionen noch bei deren Abkündigung direkt in die Karten schauen.

Redseliger, aber auch nicht konkreter, gibt sich AEP/Alzenau in einem schriftlichen „UPDATE zum Skontoprozess“. Begrifflich ein wenig daneben, schließlich ist der Skonto-Prozess gelaufen, und es folgen Aussagen zu den AEP-Konditionen, heißt es: „Nachdem inzwischen die schriftliche Urteilsbegründung des Bundesgerichtshofs vorliegt, haben wir den Fall juristisch unter allen Aspekten prüfen lassen. Nach intensiver Beratung kommen wir nicht umhin, unser Konditionenmodell anzupassen. Hierauf bereiten wir uns gerade vor, damit Sie weiterhin verlässlich und rechtssicher von AEP-Top-Konditionen profitieren. Was sicher bleibt, ist, dass AEP auch in Zukunft Ihr starker, fairer und transparenter Partner im Pharmagroßhandel sein wird. Im Zuge der notwendigen Neuorientierung werden wir Ihnen mit optimalen Einkaufskonditionen zur Seite stehen und Ihre Apotheke vor Ort stärken. Diesbezüglich kommen wir zeitnah auf Sie zu.“

Alliance Healthcare Deutschland/Frankfurt hat angekündigt, es werde ab Juni 2024 auf Rx-Arzneimittel keine Skonti mehr geben, das Skonto werde auf Null gesetzt. In der Realität wird es wohl darauf hinauslaufen, alle Rabatte auf das zulässige Maß von maximal 3,15 % zusammenzustreichen. Bisher haben wir noch nichts zu Kompensationsmöglichkeiten gelesen, auf die einige Apothekeninhaber insgeheim hoffen. Auch diesen erteilt AHD eine Absage. Aus Frankfurt werden den Kunden möglicherweise Prämien angeboten, wenn sie der Nutzung bestimmter Daten zustimmen. Doch das ist für viele Apotheken keine Option – und wird mit den bisher gewährten Rabatten kaum zu vergleichen sein.

Ein wenig 'über Bande' schreibt Phoenix/Mannheim die Kunden an: „Wir sind verlässlicher Partner der Apotheken, die täglich die Versorgung von Millionen Patientinnen und Patienten bedarfsgerecht sicherstellen und stehen zu der Forderung, dass die Apotheken dafür eine solide wirtschaftliche Grundlage benötigen.“ Auch hier sollen die Konditionen im persönlichen Gespräch mit den Gebietsverkaufsleitern geklärt werden. Diese würden sich kurzfristig melden, um mögliche Anpassungen der Bezugskonditionen und die daraus gegebenenfalls erforderlichen Anpassungen zu besprechen.

Von ersten Kundengesprächen hören wir aus dem Bereich der Sanacorp. Die Planegger haben es wohl diesmal nicht mit einer schriftlichen Erläuterung – nachdem sie in der jüngsten Vergangenheit schon einmal eine Vorlage für die Mitbewerber geliefert hatten. Ab Juni soll es wohl zur Streichung des Skontos kommen. Dabei seien allerdings auch der Packungswertausgleich und weitere Zusatzkosten als Möglichkeit zu einem gewissen Ausgleich angesprochen worden.

Bleiben noch die privaten Großhandelshäuser: Diese werden ebenfalls den direkten Kontakt suchen und wollen mit den Kunden schauen, wie man sich in einem rechtskonformen Rahmen bewegen könne. Das klingt doch bisher am partnerschaftlichsten – oder?

'mi'-Fazit:  Bevor Sie nach dem Gespräch mit dem zuständigen GVL eine neue Vereinbarung unterschreiben, sollten Sie diese noch einmal in Ruhe durchrechnen  Haben Sie mehrere Großhandelspartner, kann es sich lohnen, alle Gespräche durchzuführen und danach erst zu entscheiden  Werfen Sie alle Zusatzkosten/-positionen in die ­Waagschale  Rabattausschlüsse für bestimmte Warengruppen können Sie ebenfalls ansprechen  Tauschen Sie sich mit den Kollegen Ihrer Erfa-Gruppe oder Ihrer Kooperation aus  Teilen Sie Ihre konkreten Erfahrungen gern mit Ihrer ­'mi'-Redaktion – wir behandeln diese absolut vertraulich. Weitere Tipps auf Basis der gesammelten Informationen helfen Ihnen selbst wie den anderen Kollegen weiter.