Kein Einzelfall: Ein Hersteller trifft nach Jahren die Entscheidung, seine Vertriebsstruktur neu aufzustellen, einhergehend mit der Trennung von Absatzmittlern im Fachhandel. Die Gründe dafür sind meist vielschichtig, alle haben zumindest das Ziel, die Marke und das Unternehmen für die Zukunft…

Auch im b2b-Bereich kann es hilfreich sein, wenn der Händler zur Abwechslung mal zum Kunden kommt. Ein aussichtsreicher Weg dafür sind Firmenabende. Aber nur, wenn alles stimmt: Ort, Zeit und Programm müssen gut gewählt und aufeinander abgestimmt sein. Wie das funktionieren kann, zeigt der…

Professionelle Handelsvertreter werden als Öl im Getriebe geschätzt. Völlig zurecht! Klagen über den Außendienst von Herstellern hört 'mi' meist von Fachhändlern. Ab und an kommt es allerdings auch vor, dass Qualitätshersteller von ihren Nöten mit dem eigenen Vertrieb berichten. Über ein…

Nicht nur durch die SHK-Branche war die Zusammenführung des Geschäftsbereichs 'Climate Solutions' vom europäischen Marktführer bei Heizsystemen, Viessmann/Allendorf, mit der Carrier Global Corporation/Palm Beach Gardens/Florida (USA) ein vielbeachteter Deal. Sowohl das Volumen der Transaktion…

Servicewüste Deutschland – ein Pauschalurteil, das gern im Zusammenhang mit dem Einzelhandel hierzulande benutzt wird. Dem entschieden entgegenzutreten und durch das Herausstellen von werteorientiertem Kundenservice das eigene Unternehmensprofil zu schärfen, das hat sich die Gemeinschaft der…

Als Hersteller, der wissen will, wie das eigene Vertriebskonzept bei den Partnern ankommt, kann man eine spezialisierte Unternehmensberatung einschalten – oder zum passenden Brancheninformationsdienst von 'markt intern' greifen. Mit den Vertriebspartnern des Brillenglasherstellers Optiswiss…

Neue Vertriebsformen werden manchmal durch politische Leitentscheidungen angetrieben. Mit der Kooperation zwischen dem Unternehmen Vaillant, das Wärmepumpen herstellt, und dem Energieversorger LichtBlick beschreibt unsere Redaktion 'Installation/Sanitär/Heizung' einen aktuellen Fall und geht…

Der Handel mit und der Service um Konsumgüter ist ein gänzlich anderes Geschäft als die Vermittlung von Versicherungen. Meint man zumindest. Aber Tatsache ist: Auch (Elektro-)Fachhändler können von gut konzipierten Motivations- und Unterstützungsmaßnahmen, wie sie in der…

Das Ziel von Verbundgruppen-Partnertagen sollte sein, dass die Mitgliedsunternehmen danach durch neue Erkenntnisse gestärkt in ihre Unternehmen vor Ort zurückkehren. Wie bei einem solchen Forum durch die Qualität und die Praxisnähe der Vorträge ein optimaler Mehrwert für die Teilnehmer…